A primeira vista a remuneração por resultados parece ser o tipo de remuneração mais justa para uma agência de mídia de performance.
Mas será mesmo?
Eu como administrador, empreendedor e ex-gerente de e-commerce entendo perfeitamente bem o que leva um gestor a me propor uma remuneração por performance.
Porém, eu considero que para a agência é totalmente inviável trabalhar nesse modelo de comissão pela receita, pelo fato que as vendas do cliente serão impactadas por inúmeros fatores que estarão fora da nossa esfera de influência, como por exemplo:
- Problemas técnicos da plataforma;
- Problemas do servidor de hospedagem;
- Preços não competitivos;
- Frete muito caro ou prazo muito longo;
- Quebras de estoque;
- Mix de produtos reduzido;
- Reputação da loja (até a loja criar uma reputação on-line os clientes ficam receosos em comprar).
Isso para citar só algumas variáveis, há dezenas de outras.
Por mais que nós façamos um bom serviço na criação das campanhas e consigamos levar para o site um tráfego qualificado, de qualidade e com baixo custo, não importará nada se o site não estiver otimizado para conversão, tendo uma boa usabilidade e excelente performance, um check-out ágil e sem pontos de fuga, etc.
Mas Metas de Resultados são Essenciais!
Mesmo que a remuneração não esteja diretamente relacionada à receita, não tenho dúvidas que é essencial estabelecer uma meta de resultados logo de início, uma meta realista e que seja definida de comum acordo entre cliente e agência.
Por isso uma fase que acho crucial para o sucesso na implantação de um novo cliente é o alinhamento de expectativas.
É preciso uma comunicação bem próxima e o compartilhamento de informações que nos permitam entender o quanto o cliente consegue absorver de custos de publicidade no preço de venda de seus produtos, de modo que possamos buscar o máximo de vendas, mantendo a rentabilidade positiva.
Para quem não leu ainda meu artigo sobre alavancagem operacional, sugiro a leitura, nele eu mostro cenários nos quais mesmo aumentando o percentual do faturamento investido em publicidade, ainda é possível ter um lucro líquido maior.
Muitas vezes chegar num acordo sobre o percentual ideal de investimento dá trabalho, exigindo uma análise financeira mais aprofundada, mas sem dúvidas isso acaba sendo importantíssimo para o futuro da parceria.
Toda relação entre cliente e agência só será frutífera se ambas as partes estiverem se beneficiando, por isso, mesmo que a remuneração da agência dependa de quanto o cliente está investindo no Google Adwords/Facebook Ads, é certo que esse cliente só irá investir mais se conseguirmos mostrar que estamos obtendo resultados reais e gerando valor para o seu negócio.
Essa sempre foi a minha maior preocupação aqui na e-Hacks, tanto é que um dos grandes diferenciais de nossos serviços são os relatórios mensais de resultados, que buscam mostrar de forma bastante detalhada o impacto de nossas ações nas principais métricas de negócio do cliente (mantendo um total repúdio à métricas de vaidade).
Exibimos os resultados sob persos pontos de vista, com o máximo de transparência e evidenciando o quanto de receita incremental trouxemos para cada valor investido. Isso sem dúvidas têm sido crucial para mantermos uma base de clientes extremamente satisfeita. 🙂
